第428章再劝自杀
4s店是一个口碑非常魔幻的存在。\7^0\0′t?x,t/.`c/o?m′江湖上经常说他们的是四儿子店,因为专门坑老子。常规认知里这个老子是客户,实则不然。他们连厂商也坑。在他们坑客户之前,还要跟厂商先进行一番博弈。4s店的本质是汽车生产厂商的外包销售渠道,毕竟卖车不是买菜,属于搭建消费,用户买之前都得看车买车试车,这就需要庞大的体系来支撑。而往往厂家会在这一步选择身前,通过外包的销售方式来实现和客户的互动。导致一部分4s店成为了二道贩子的存在。经常投机倒把的人都知道,二道贩子是这个世界上节操最差的一群人。具体到汽车领域,更是如此。正常情况下,四儿子店老老实实卖裸车,挣的钱也就是八到十二个点。这点钱自然是喂不饱二道贩子的,所以他们总想着整点花里胡哨的东西,这些骚操作自然是由用户承担。首先是价格博弈。任何销售都知道自驾车的底价是多少,但他们从不会给用户看底价,给个一万块的优惠,还说自己要上楼去跟经理请示。如果消费者能跟着他上楼,会发现他仅仅是上楼蹲了个坑而已。除去价格之外,还有pdi检查费丶保险丶车膜丶牌照一堆等着。客户稍微质疑一下,四儿子店会甩锅说这是厂家要求,他们没有办法。最终还是由客户和厂家承担了所有。在卫筱看来,四儿子店是上个事迹的产物,老旧过时且全是负面作用,没必要保留。“老宋,卖个车而已,没必要给自己请来一群祖宗。”可宋杰不理解:“话是这麽说,但换个角度看,4s店也是我们的最大客户。”他觉得卫总的理解有些偏差。她把四儿子店当做了经销渠道,而宋杰以为这个群体是客户。无非就是车厂以批量低价的形式,保证了销量,从而降低了流水线的成本。“之前也有人搞过直营模式,但下场不太好看,毕竟大宗工业品还是需要销售规模的。”宋杰脑海里蹦出很多友商锤死挣扎的画面。卫筱态度坚决:“那些驴马蛋子怎麽和本总裁比?”宋杰:..—“我的意思是,新时代的销售,其实更多的是在网络营销上。”“至于线下,每个城市保留一到两个交付点就足以。”“没必要搞得满大街都是。|?2天±禧~小¨说D网~ <无?,[错[内}容?±”沈欣听了半天,她虽然不愿意给宋杰拨钱,但站队还是偏宋杰。她只是希望压缩一下成本。于是出声帮腔道:“那用户在买车之前的流程呢?比如试驾这些。”“试驾在交付店完成,其他全部在解决,这样会给消费者避掉很多雷。”宋杰和沈欣不置可否。消费者是避雷了,可厂家有些踩坑的意思。这种销售模式业内有人尝试过,下场不怎麽好。究其原因,还是覆盖面不够,渗透率不高。也不是每一个准车主都愿意打车穿越城市去另一端试驾车辆的。这其中的弊端无法用数据量化,但弊端肯定是有的。沈欣再次尝试:“卫总,关于模式的问题,我们还是再考虑——”“不用考虑了,我意已决,再劝自杀。”卫筱嘴硬的不行,因为她知道再怎麽扯,自己也是理亏。采用直营方式,对销量肯定是有影响的。可是!那又怎麽样呢?按照目前的成本可算,卖一辆车她得亏三万出头。这已经是无法挽回的事实了。陈狗拿出的整车方案太扎实,用料太猛,根本赚不了一点。按照他的说法,后期成本才能降下来盈利。前期的阵痛是免不了的。行,阵痛免不了,那我痛的轻一点总行了吧?前期用直营的方式稍微控制一下销量,少亏即是赚。等到陈狗那边生产成本降下来,再慢慢扩大渠道。直营这种方式就很香了。等于卫筱把销量完全掌控在了自己的手里,随时调控。不过营销的方式不是洋娃娃最关心的。在她看来,这次会议的重点在于营销的规模。“现在生产和销售的大部分事情都已经定了,那麽问题来了,我们风盾汽车的前景在哪里?”卫筱看向俞兆林,希望从他的嘴里得出几个数字。市场调研确实也是他的强项。过去这些日子他一直在精心准备,收集友商同级别竞品的情报,深入了解他们的销量。最后通过评估,他心里有一个大概的预期。“之前陈总提出我们挤压b级燃油车的市场,这个市场规模按照前年数据推算,大致是一千二百万辆。”“不过这块市场目前仍在承压运行,所以未来的年销量大致会在一千万辆左右。e(2白?£+马a¥书$?=院; ?无?+t错=@内μ,容°a*”“而这其中大部分都是低端车,并不是我们的主要竞争对手。”“所以参考bba的年销量,我觉得更为稳妥。”“我估算,新一年的bba同级别的销量加起来,大约在75万辆左右。”卫筱听着这个数字,有些意外。消费者嘴上都在骂燃油车,但身体都很诚实,还是在酷酷买。75万辆不少了,还要啥自行车?尤其是陈晨,说话真的不打草稿,嗷喊着要抢占人家的市场。75万辆,你抢的过来吗?撑不死你!你要是全部都拿下来,那你就是宇宙第一大汽车厂商。毕竟卖的是b级车,不是马路三大妈。卫筱一想就来气:“你听陈晨嘴上放屁的,他画的饼还少吗?”俞兆林憨厚的笑着:“我也觉得直接抢占bba的市场并不现实,没所以我觉得参考当前新势力的销量比较靠谱。”“目前电动车的销量冠军,年销量在50万辆。”“但人家拥有成熟的销售和生产体系,我们暂时碰不了瓷。”“和我们情况差不多的一家厂商,也是今年刚入局,成绩很不错,年销量13万辆。”“我觉得以这个数据为标杆,是中肯的选择。”沈欣拿起报表翻找了一下,觉得有些不可思议:“十三万辆?那就是十名开外了?” 有点太少了。毕竟当时造车的时候是豪言壮语。可到了定销售目标,一问一个十名开外。按照榜单往后开,前十的名头还算响亮,再往后就都是些边角料。和这些品牌混在一起,显然不符合风盾汽车一开始的定位。宋杰也有雄心壮志:“十三万辆肯定不是风盾汽车的标准,我觉得不鸣则已一鸣惊人,销售规模至少要在20万辆左右,挤进前五。”俞兆林:“二十万辆的话,我们可能得努力。”沈欣:“那怕什麽?不鸣则已一鸣惊人,我们顺风要打就打高端局。”三巨头的信心还是比较足的。原因无他,陈晨给他们的底气太硬了。原型车已经定了,他们仁觉得手里有这张牌,梦做大一点不妨事。可此时的洋娃娃脸色贼难看,连忙矫正会议风向。“我们毕竟是新手,刚发育,不能太浪。”20万辆。一辆亏一万。本总裁得亏出20亿。像话吗?本总裁的初心是为了赚钱来的,雄心壮志的莽进去造车,头一年先搭20亿进去。我不如去做慈善呢。自己手下的这群人她也清楚,你给他们定个目标画个饼,他们是真的会吃的。毕竟水平都不是盖的。要是一开始销售目标定的很高,这些老六很有可能会实现。那就亏大发了。所以卫筱立刻降低大家的:“我们还是理智一些,第一年保五争十。”“完成五万辆的目标,我们成功。”“如果达成十万辆,那就是超预期。”“意淫一时爽,事后很迷茫,不要勉强自己。”宋杰还在挣扎:“可是——”“没什麽可是的,再劝自杀,销量目标就按照这个数字去实现。”离开办公室,三巨头默契的来到了宋姐的办公室。虽说小老板的营销规模和策略定的比较合理,但他们总觉得这不是自己认识的卫筱。以前的卫总总是心高气傲,要做就做最好的。当时没什麽东西的时候,总想着搞创新,动不动就压上全部身价。现在既有原型车,又有晨盾提供的技术保障,甚至连供应商解决了。卫总倒是怂了,他们有些想不同。“我虽然不支持老宋搞那麽多4s店花钱,但小老板的目标业态保守了。”沈欣说道。“嗯,五万辆的最低目标,我感觉有手就行。”宋杰有点憋屈。俞兆林虽然是比较保守的那一派,但也觉得眼前的卫总面目全非:“她不会被谁上了身吧?”“瞎说!”沈欣给他一个白眼。“我感觉是年龄和阅历的增长,让她变得保守了。”在场的三人年龄都比卫筱大很多,按理说是最保守的时候。可是自从卫筱入住顺风之后,带领他们创造了一次又一次的奇迹。现在的他们觉得年纪越大,越应该闯。万万没想到的是,原来带他们乘风破浪的那个旗手先怂了。这可不行!宋杰觉得有道理:“小老板接手顺风也有段时间了,其实也遭遇了不少的事情。”沈欣:“我就是这个意思,看似来时的路很顺,实则波涛海浪,小老板岁数还没到处变不惊的时候,可能有ptsd了。”“也是辛苦她了,这么小的年纪就要扛起这麽大的风雨。”三人对对眼神,思想变得高度统一。以前是小老板替他们撑伞,让他们从物流巨头一跃成为科创龙头。别的不说,每个人手里的期权都翻了好几十倍。不论是感情上还是业务上,他们都不愿意看小老板沉沦下去。该到他们反哺回去了。沈欣转头看向宋杰:“之前没有同意你的方案,一方面是花费大,再者就是不够创新。”“要麽我们再合计合计,再直营这条路上好好钻研一下。”“如果你有好的方案,我可以想办法再给你挤点钱。”对事不对人。沈欣并不是觉得钱花的太多,而是花的不值。现在小老板已经敲定了直营的方案,这个原则不能更改。那麽沈欣希望宋杰能下下功夫,把直营玩出花来。只要在短期内达到五万辆的目标,小老板的信心自然会提升上去。宋杰着一股劲,想让小老板振作起来,于是拍拍胸脯。“你等我再研究研究,尽快给你个方案。”俞兆林也群策群力:“小老板有一点说的没错,新时代了,我们得跟上时代,所以营销这块,你去跟蒋坤碰碰头,他可是个营销鬼才。”宋杰听从了老搭档们的建议,转头就拐出了办公室,直冲蒋坤所在。“直销?卫总定的那肯定没毛病,我一万个支持。”蒋坤听完没心没肺点头“你能不能把注意力从你那破电脑上拿开。”宋杰一看蒋坤就是在神游。他是除了名的摸鱼怪。除了卫总亲自交代的任务之外,蒋坤几乎不干任何实质性的活儿。也不把比他高一级的几位副总裁放在眼里。“现在讨论的不是销量的问题,而是卫总的信心问题,卫总对你不薄,恩情你总是要还的吧?”蒋坤抬头:“恩情?我上个班咋还给我干到光之国来了?”“少扯续子,现在卫总要求要直营模式,但是我觉得这样销量不能保证,你有没有好的建议。”蒋坤这才完全放下滑鼠。说归说,闹归闹,摸鱼归摸鱼。卫总的好他还是记着的。“其实我认为卫总的想法是对的,传统的营销模式不说效果如何,首先会让年轻人抵触。”“因为那里充满了不真诚和套路。”“直营模式就不一样了,销售人员更像是npc,背后由厂家背书,消费者会更信任一些。”宋杰瞬间觉得通透了很多。风盾汽车的客户群体已经不是他这样土埋半截的人了,而是那些第一次买车的年轻人。所以营销的手段,尽量要让他们舒服。“那你觉得用什麽方式,能够最大化的获客,打动年轻人?”蒋坤嘴角一:“真诚是必杀技,直接给他们钱。”